桑德拉原則16
永遠(yuǎn)不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄
你是否曾經(jīng)因?yàn)橄肟禳c(diǎn)“簽單”而丟掉了交易？
你應(yīng)該“總是在請(qǐng)求客戶簽單”嗎？
向著共同的決定邁進(jìn)。
讓客戶“放棄”其他選擇是一門藝術(shù)。
多數(shù)銷售人員都接受過(guò)要“不斷向客戶請(qǐng)求訂單”的訓(xùn)練。請(qǐng)求簽單可能是最后的辦法，但它真的不應(yīng)該成為一種常規(guī)。它會(huì)打破你與潛在客戶商業(yè)關(guān)系的平衡：使他站在高位，而你則低人一等。
如果你不得不請(qǐng)求訂單，那么這樁交易就不是一個(gè)共同的決定對(duì)交易關(guān)系的共同認(rèn)可。如果你不得不請(qǐng)求訂單，那么這樁交易就不是一個(gè)共同的決定。請(qǐng)求訂單就好像請(qǐng)對(duì)方幫忙，因而使自己受到新客戶的約束。
“讓客戶放棄”并不等于“讓客戶感到壓力從而與你簽單”，因?yàn)槟峭瑯訒?huì)打破你們之間的平衡。你在幫潛在客戶“放棄”的是去尋找其他的供應(yīng)商，那么你實(shí)際上是在幫他“放棄”對(duì)“你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最優(yōu)選擇”這一想法所存在的任何疑慮。
讓我們?cè)俅谓栌蒙弦粋�(gè)原則所提到的例子，看一看那段對(duì)話可能如何繼續(xù)。
銷售人員：如果您的團(tuán)隊(duì)能夠把去毛刺、最后加工與拋光工序合并在一起，那么，您認(rèn)為它會(huì)對(duì)產(chǎn)出產(chǎn)生什么樣的影響呢？
潛在客戶：我相信一定會(huì)更好，但好到什么程度我不知道。
銷售人員：那么，如果有分析研究能幫助您確定這種影響，對(duì)您會(huì)有價(jià)值嗎？
潛在客戶：我想會(huì)有價(jià)值。
銷售人員：我們能夠提供這方面的服務(wù)。而且，您的投入會(huì)很少，我們的分析報(bào)告將會(huì)提供數(shù)據(jù)，幫助您做出生產(chǎn)線的配置決策。您覺(jué)得可以讓我們幫您辦這件事嗎？
客戶：這第一步應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。那么，我們要怎么開(kāi)始呢？
版權(quán)所有：轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
本文轉(zhuǎn)自：藍(lán)海創(chuàng)力管理咨詢-創(chuàng)力行動(dòng)學(xué)習(xí)中心