沙盤模擬對抗中的市場博弈
ERP沙盤模擬對抗是一種新型實踐教學模式， 旨在激發大學生的創業激情、 創新靈感與把握商業機會的能力， 展現從創意到創業的過程。以ERP手工沙盤和創業者電子沙盤為例， 介紹了ERP沙盤模擬對抗的市場規則; 闡述了制訂廣告投放策略應遵循的原則— — —即穩健性、 準確性、 集中性和效益性; 營銷總監是模擬企業中最具挑戰性的角色， 營銷總監只有讀懂市場預測， 對各種產品的可供銷售量了如指掌， 并充分掌握競爭對手的情況， 才能制訂合理的廣告投放策略， 進而配合各種選單技巧的靈活運用， 最終使模擬企業在市場博弈競爭中脫穎而出。
ERP 沙盤模擬就是利用直觀形象的沙盤教具， 構建仿真企業環境， 讓學生以企業管理者角色進入場景，ERP 沙盤模擬對抗是經濟管理類專業的一種新并在動態的市場競爭中親身體驗企業運作的全過程，型實踐教學模式， 在提升大學生創新精神、 創業意識和參與企業的資金流、 物流、 信息流及其協同工作。目前， 國內把握商業機會的能力等方面效果顯著企業資源的有效配置與協調。ERP 沙盤模擬采用許多高校相繼建立了專門的 ERP 沙盤模擬實驗室， 在團隊對抗的形式進行訓練， 學生被分成若干個小組， 分經濟管理類專業開展 ERP 沙盤模擬相關課程的教學，別代表同一行業存在競爭關系的不同企業， 每個小組全國性的大學生沙盤模擬創業競賽也如火如荼。由 5 ～7 名學生組成， 分別擔任企業經營過程中需要的主要管理者， 如 CEO、 營銷總監(CMO)、 生產總監、 采購總監、 財務總監等。在連續若干年模擬運營中，各個小組面對同行競爭、 市場與產品單一、 不足等困境， 需要使出渾身解數， 在獲取資源、 占領市場、 爭奪訂單及贏得利潤等方面進行較量， 保證企業運轉正常。
ERP 沙盤模擬對抗中的市場博弈9成資金的浪費， 提高廣告收益率和資金使用效率。企暢運轉， 取得商業上的成功及持續成長。管理者在制訂廣告投放策略時， 應遵循以下四項原則:在 ERP 沙盤模擬對抗中， 模擬企業是典型的“以銷定產、 以產定購” 經營模式， 客戶訂單是模擬企業制2． 1穩健性原則穩健性原則就是在認真分析市場的前提下， 有目訂生產排程和原料采購計劃以及融資方案等的依據的地投放廣告， 避免盲目投放廣告而造成資金的浪費。企業必須制訂合理的廣告投放策略， 并在年度訂貨會企業經營需要理性， 不能意氣用事， 更不能有“賭” 的上準確選單， 才能在市場博弈中脫穎而出。心理。墨守成規、 不思進取不可能發展企業， 但那種急ERP 沙盤模擬對抗的市場規則1功近利、 試圖一蹴而就的心態更是經營的大忌。實踐證明， 在模擬對抗中很多小組由于大肆投放廣告， 造成企業的利潤來自銷售收入， 銷售開發是企業生存現金流出過多， 后續資金不足， 從而不得不推遲產品研和發展的關鍵。企業既要穩定現有市場， 還要積極開發、 市場開拓以及生產線建設， 最終導致產能無法擴張拓新市場， 爭取更大的市場空間， 才能力求在銷售量上而喪失先前取得的優勢。實現增長。以用友 ERP 手工沙盤和創業者電子沙盤為例， 模擬對抗規則中設計了本地、 區域、 國內、 亞洲和2． 2準確性原則準確性原則就是通過對企業自身資源、 市場和競國際五大市場， 各個市場是相互獨立的， 不存在包含關爭對手情況等因素全面分析， 力爭做到每 1M 廣告投系。任何一個市場準入資格證的取得， 都需要投入一入都能收到成效， 以最低的廣告費支出獲得適合企業定的時間和資金， 兩個條件缺一不可;在某個市場開拓的訂單。準確性原則要求做到以下幾點:①明確企業完成之前， 企業沒有進入該市場銷售的權利。市場開每個季度各種產品的生產情況;②通過對市場預測的拓規則如表 1 所示(字母 M 表示模擬貨幣單位名稱，分析， 正確估計每個市場不同年份的需求量和訂單情代表百萬元)。在手工沙盤規則中， 模擬企業已經擁況;③掌握主要競爭對手的資金與產能情況以及可能有了本地市場準入資格證， 不需要開發。表 1市場開拓規則采取的策略等， 盡量避開競爭激烈的細分市場。2． 3集中性原則開發時間/年市場名稱開發費用 M/年集中性原則就是當企業采用多種產品組合模式11本地市場時， 應將廣告費集中投放在某個市場上， 爭取“市場老1區域市場1大” 地位。在模擬經營后期， 五大市場都已逐步打開，國內市場12廣告費則應盡量集中在其中幾個有優勢的細分市場13亞洲市場上。集中性原則也可以理解為廣告投放要“狠” ， 需要4國際市場1強調的是， 基于周密計算的 “狠” 與靠 “蠻力” 狂砸廣告市場并非越多越好， 關鍵看能否提升企業的效益。那種 “不管什么情況都要把市場全開” 的思路是不正費截然不同， 那種狂砸廣告費爭搶“市場老大” 的做法。經驗告訴我們 ， “市場老大” 不是搶是得不償失的］確的， 因為市場準入資格的獲得需要付出資金及時間出來的， 而是做出來的， 凡是獲得最終勝利的團隊， 不代價， 如果開發出的市場不能發揮應有的作用， 則開發論開局如何， 最后自然是 “市場老大” 。就是失敗的。一般來說， 并不需要把五大市場都開拓出來， 尤其是亞洲和國際兩個市場可以選其一。例2． 4效益性原則效益性原則就是使投放的廣告費產生最大效益。如， 國際市場開拓的周期長、 投資多， 但我們通過市場反映廣告投放效益的指標是廣告投入產出比， 廣告投預測發現， 國際市場對 P4 產品的需求量很小， 所以， 主入產出比 = 銷售收入 ÷ 廣告費， 也就是單位廣告費取。打 P4 產品的企業就可以考慮放棄國際市場開拓得的銷售收入， 該比率越大， 說明廣告投放效益越高。2ERP 沙盤模擬對抗的廣告投放原則在銷售數量一定的情況下， 銷售收入的多少取決于產品單價的高低。在實踐中， 很多企業一旦得到某個市在 ERP 沙盤模擬對抗中， 投放廣告是模擬企業年場老大地位， 便試圖把它保持到底， 其實這是個誤區。度經營的開始， 廣告投放策略對于企業本年度的經營因為不同時期的主導產品是不同的， 而在同一年份的成果起著決定性影響。投放廣告目的是為了拿到客戶。例如， 通過訂單， 理論上說， 廣告投放越多， 獲得訂單的機會也越不同市場上， 產品單價卻有較大差異市場預測可以發現， 第4 年 P2 產品在不同市場上的平多， 但企業的資源是有限的， 市場上產品需求數量也是均單價差距就很大。從效益性原則出發， 就要敢于放有限的。制訂廣告投放策略， 主要是解決企業準備棄利潤空間小的雞肋市場， 而去爭奪產品的最高價市在哪些市場、 哪些產品上投放廣告以及投放多少? 科場， 從而增加企業的收益。
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本文轉自：藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心
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